VIP攻略|如何策劃出一場優(yōu)秀的會員活動？

用一些會員服務(wù)軟件銷售商的話來說：會員活動的目的就是為了幫助商家與消費者（即會員及潛在會員）談一場轟轟烈烈的戀愛，并用心經(jīng)營愛情結(jié)晶，白頭偕老的過程。本文主要是針對廠商的新媒體工作者，探討一下設(shè)計VIP活動的活動以及簡單的活動設(shè)計流程，希望對大家有所幫助——AAA小編.題記

普通的消費者分散性比較明顯，而且難以捉摸，如果沒有相應(yīng)的體系及模型來分析，我們的運營結(jié)果會非常不理想，不具有延續(xù)性。

所以我們做會員活動的過程其實就是逐步建立體系及模型的過程。

會員活動貫穿會員的一生，只不過不同階段重點不一樣。通過不斷的運營總結(jié)，我認為會員活動運營流程如下：
 

第一、招募會員，獲得會員活動的對象。

當我們還不具備會員的時候，我們產(chǎn)品的目標用戶就是我們的潛在會員。

比如我們的產(chǎn)品定位為30到35的一二線職場女性，那根據(jù)這個定位，我們是分析他們的價格偏好、品類偏好、停留時長、轉(zhuǎn)化情況、消費頻次、消費金額等。

如果分析結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)了品類偏好上她們相對比較集中，而消費頻次、停留時長卻完全不一樣，那我們就可以通過對某一品類開展活動，獲得更多的目標會員。

你會發(fā)現(xiàn)招募到更精準的對象，后期的運營效果越好。

第二、完善會員信息，建立會員“數(shù)據(jù)庫”。

我在分析很多問題的時候，我喜歡把問題生活化，以便于自己更好的內(nèi)化，對讀者也是一樣。

談到完善會員信息，你是否立馬想到了職業(yè)、年齡、性別等，這樣理解可能還是相對淺了一點。

你想象一下，你最好的閨蜜、基友，是因為TA的職業(yè)、年齡、性別這些因素你們才建立聯(lián)系的嗎？當然不是！

所以我們跟會員要建立更好的粘性，必須心中裝著會員的“數(shù)據(jù)庫”，更多的需要了解TA的生活方式，才能做到活動更符合TA的口味。

所以，我們需要盡可能了解一些態(tài)度和行為信息：是否討厭推銷、對時尚敏感嗎、是否挑剔、家庭情況、是否健身、對高品質(zhì)敏感嗎、對折扣的態(tài)度等等。

當然可能有小伙伴會說，這個是不是太隱私了，不好去收集。一樣，通過會員活動可以做到。

舉個例子：

有一天你在你的公眾號推了一篇關(guān)于健身裝備和飲食的文章，評論區(qū)分享自己健身感悟的會員可以獲得專業(yè)健身教練指導(dǎo)的機會，是不是就能給某些健身愛好者打上標簽。

但此時如果你使用的是評論獲得某某產(chǎn)品折扣等，可能就不能精準的獲得會員信息了，因為如果喜歡健身，對這種推薦很反感的會員可能不會參加，你獲得的結(jié)果就不準確。

所以我們在完善會員的態(tài)度和行為的數(shù)據(jù)時，一定要盡可能排除一切干擾項，獲得更準確的數(shù)據(jù)。
 

第三、制定會員活動規(guī)則，促使“長治久安”。

寫過活動方案的小伙伴一定對活動規(guī)則非常敏感，在一個活動方案中，規(guī)則的重要性不言而喻，雙十一剁手越多應(yīng)該越有感覺。

所以我們的會員活動規(guī)則也一定要直白、鮮明、易懂。

比如你設(shè)置了積分，積分在累積的過程中，你每次提醒會員積分可以抵現(xiàn)。

到年底了，你告知會員，積分要清零了，趕緊來抵扣，一個幾萬積分的會員花了幾十分鐘計算自己可以兌換哪些禮品，終于提交了訂單。突然收到提示：每個訂單積分抵扣金額不超過50元。

我想，TA肯定會流失的。

這個例子是一個知名女裝品牌的顧客朋友告訴我的，她的親身經(jīng)歷，之前她的客單價基本上在3000左右，之后再也沒去過。

所以我們的會員活動，尤其是用戶成長體系和積分體系的規(guī)則一定要考慮清楚，如果確實有疏漏的地方，至少也要有補救措施。

積分這一塊，除了天貓、京東這些大平臺以外，我覺得永輝生活A(yù)PP目前做得也挺不錯：除積分規(guī)則以外，即使很少的積分，都可以在下次購物立馬抵現(xiàn)，減少了用戶焦慮情緒。

當然，為了節(jié)省配送成本、提高客單價，可以優(yōu)化一下，比如滿88，積分翻倍抵扣等。

二、會員活動類型

相信大家一定是很多平臺的會員了，當這些平臺推出會員活動的時候，注意留意和觀察一下，作為日常的活動類型參考的一些基礎(chǔ)。從目前市場上的會員活動類型來看，主要是有以下幾種：

第一、讓顧客決定優(yōu)惠力度，如大轉(zhuǎn)盤。

優(yōu)點：與用戶有互動

缺點：大轉(zhuǎn)盤已經(jīng)存在很久了，需要玩出花樣相對比較難，所以在文案的設(shè)計以及活動情景設(shè)置等方面需要創(chuàng)新
 

第二、緊扣熱點，比如雙十一很多商家都會送戴森卷發(fā)棒。

優(yōu)點：抓住眼球，用熱點為獎品背書

缺點：購買產(chǎn)品是實實在在花出去的成本，需要評估利潤空間，同時熱點產(chǎn)品的價格透明，用戶也會評估獲得獎品的成本及概率
 

第三、根據(jù)會員等級設(shè)置不同的優(yōu)惠力度

優(yōu)點：給會員造成“我比別人更優(yōu)惠”的錯覺，吸引下單

缺點：會員自己也知道付出的成本比其他人更多，當會員需求變?nèi)趸蛘呓o用戶提供的專屬服務(wù)價值與會員需求不匹配時，會員可能會流失

第四、積分兌換優(yōu)惠券，激活用戶價值

優(yōu)點：快速喚醒會員，促進會員消費

缺點：很有可能沉默許久的會員被積分抵扣優(yōu)惠券喚醒后，無門檻優(yōu)惠券使用后再次沉默直至流失，所以配套的會員活動及營銷策略需要跟上

第五、用戶繳納一定的會員費享受更好的服務(wù)

優(yōu)點：會員費是相對客觀的一筆收入

缺點：面向收費會員的服務(wù)比普通會員的服務(wù)成本更高，需要比較精密的測算，因為一旦發(fā)現(xiàn)成本過高在提價的時候，可能面臨的阻力

以上，基本是針對會員做營銷的常用手段，當然還有一些會實行邀請制，被邀請的對象才有資格加入會員。這個在我們?nèi)粘５倪\營中，并不普遍，高端產(chǎn)品和平臺可以嘗試。



文章總結(jié)：

好的VIP活動是聯(lián)系用戶與商家的紐帶。但是面對大數(shù)據(jù)的殺熟，我們也要多加進行防范。所以無論如何，一定要有人能沉下心打磨產(chǎn)品，好的產(chǎn)品+好的服務(wù)+好的會員活動，才能在會員心中占據(jù)一定地位。