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資深產(chǎn)品經(jīng)理告訴你社交電商的兩種模式:強(qiáng)關(guān)系電商與弱關(guān)系電商

時間:2021-04-28來源:mwtacok.cn點(diǎn)擊量:作者:辛宇軒
時間:2021-04-28點(diǎn)擊量:作者:辛宇軒

傳統(tǒng)電商紅利正逐步消失,優(yōu)質(zhì)流量基本向大電商平臺集中。而近幾年大火的社交電商開辟出了一條與眾不同的發(fā)展途徑,利用社交渠道的裂變流量,打破傳統(tǒng)電商的流量瓶頸,正帶領(lǐng)電商進(jìn)入以微信為代表的移動社交電商時代。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2014年社交電商規(guī)模達(dá)到960億元,商戶規(guī)模為916萬戶,而且估算2020年我國社交電商商戶規(guī)模將達(dá)2400萬戶,市場規(guī)模將突破萬億,未來3年行業(yè)將有10倍以上的拓展空間。

去年底,商務(wù)部、中央網(wǎng)信辦、發(fā)展改革委三部門聯(lián)合發(fā)布的《電子商務(wù)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》明確提出要“鼓勵社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮內(nèi)容、創(chuàng)意及用戶關(guān)系優(yōu)勢,建立鏈接電子商務(wù)的運(yùn)營模式,支持健康規(guī)范的微商發(fā)展模式”,為未來社交電商的發(fā)展制定了一條康莊大道。

本篇則將詳細(xì)介紹目前的幾種社交電商模式。

基于強(qiáng)關(guān)系的社交電商

背靠微信、QQ的強(qiáng)關(guān)系社交電商,通過微信、QQ等渠道本身的社交屬性達(dá)成裂變式傳播的效果,以較低的成本延長產(chǎn)品的生命周期以及活躍度。

現(xiàn)有的強(qiáng)關(guān)系社交電商又可分為個人與平臺。

個人

1)借助于微信朋友圈起家的個人電商,被稱為微商。其也可以分為以下幾類:

  • 個體微商–代購為主,以朋友圈為主要推廣渠道
  • 社群微商–以興趣為紐帶,微信群為主要推廣渠道

2)優(yōu)勢

  • 門檻低,無需像傳統(tǒng)零售商/批發(fā)商一樣承擔(dān)店鋪、倉儲、物流等成本,基本上只要有社交軟件就可以進(jìn)入行業(yè)
  • 潛在用戶群大,微信用戶數(shù)突破9億

3)劣勢

  • 運(yùn)營不規(guī)范,微信朋友圈的大量暴力刷屏,導(dǎo)致被微信打壓整頓
  • 產(chǎn)品質(zhì)量無法保障,無正規(guī)銷售渠道證明
  • 多層分銷模式下,產(chǎn)品堆積至底層用戶

個人微商曾火爆一時,但不規(guī)范運(yùn)營,朋友圈廣告的大量出現(xiàn),產(chǎn)品質(zhì)量無法保障等原因,導(dǎo)致個人微商發(fā)展受限,口碑逐漸墮入低谷。

平臺

相比較個人微商的不規(guī)范而言,平臺能更好解決供應(yīng)鏈、倉儲、物流、售前售后保障。

依靠微信等社交渠道的社交平臺電商目前主要分為2種形式,一種是分銷,一種是拼團(tuán)。

1. 分銷

1)分銷指的是平臺甄選優(yōu)質(zhì)供貨商,用戶可代銷供貨商商品,通過社交渠道分享給好友,好友購買后,由供貨商發(fā)貨,并返相應(yīng)傭金給用戶。若是多級分銷,則直接購買者的多個上級均可獲得傭金。分銷的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。

 

2)優(yōu)勢

  • 消費(fèi)者:無需承擔(dān)貨源、倉儲、物流等環(huán)節(jié),無個人微商可能經(jīng)歷的庫存積壓問題
  • 供貨商:可利用消費(fèi)者的廣大社交人脈,進(jìn)行商品推廣&流量獲??;可隨時隨地掌控分銷商信息
  • 平臺:客戶沉淀和聚合

3)劣勢

  • 分銷類似于傳銷,模式的合法性存在爭議

2. 拼團(tuán)

1)拼團(tuán)是指用戶選擇商品,支付后,分享給微信/QQ等好友,邀請好友參團(tuán),達(dá)到購買人數(shù)后,即組團(tuán)成功,可以低于單獨(dú)購買的價格獲得商品;若購買人數(shù)不足,則組團(tuán)失敗,所付款項(xiàng)將全額退款。

 

拼團(tuán)發(fā)展至今已有各種類型的拼團(tuán):抽獎團(tuán)、秒殺團(tuán)、團(tuán)免團(tuán)、超級團(tuán)等。不同的拼團(tuán)類型承擔(dān)了不同的效用,例如:

抽獎團(tuán):用戶以低價(一般為1元左右)拼團(tuán)購買高價值商品,成團(tuán)后,系統(tǒng)進(jìn)行抽獎,中獎?wù)攉@得商品,未中獎?wù)咴~退款。

作用:抽獎團(tuán)主要吸引的是具有賭博心理的用戶,該類用戶為成團(tuán)會更積極的邀請好友參團(tuán),因此抽獎團(tuán)最主要的作用是為平臺引流。

2)優(yōu)勢

  • 對于用戶來說,與單獨(dú)購買價對比更低的拼團(tuán)低價更容易吸引用戶
  • 對于商家來說,用戶拼團(tuán)裂變出的社交流量能促進(jìn)更多商品消費(fèi)
  • 對于平臺來說,用戶拼團(tuán)帶來可以為平臺帶來更多社交流量,且拉新獲客都可以由用戶主動完成,降低流量獲取成本,在讓利于用戶同時,減少營銷投入。

3)劣勢:

  • 低價導(dǎo)致成本回收難,從而易導(dǎo)致商品質(zhì)量低下,造成惡劣的用戶體驗(yàn)
  • 多數(shù)平臺過于看重前期的社交部分,對商品質(zhì)量、品控、物流、售后保障等環(huán)節(jié)缺乏有力的監(jiān)督與保障。

基于弱關(guān)系的社交電商

與強(qiáng)關(guān)系社交電商相對應(yīng)的是以興趣愛好為紐帶的弱關(guān)系社交電商,這類社交電商算是最早起源的,例如美麗說與蘑菇街,最初是導(dǎo)購平臺,之后轉(zhuǎn)型社交電商。

1)這類電商通常是以大v、達(dá)人為核心領(lǐng)導(dǎo)的粉絲經(jīng)濟(jì)模式,粉絲關(guān)注/加入喜歡的大V&達(dá)人的社群,大V&達(dá)人分享自己的購物體驗(yàn)/經(jīng)歷,向粉絲推薦商品,粉絲進(jìn)行購買。

2)優(yōu)勢

  • 對用戶來說,用戶基于興趣愛好跟隨達(dá)人/大V,對于達(dá)人刷屏的廣告接受度較高,購買積極性也較高
  • 對于平臺來說,達(dá)人/大V不斷生產(chǎn)內(nèi)容,刺激用戶重復(fù)購買,用戶的轉(zhuǎn)化率與整體粘性較高

3)劣勢

  • 此類平臺大多由導(dǎo)購平臺轉(zhuǎn)型或社區(qū)發(fā)展而來,貨物品類較少

社交電商的可發(fā)展與衍生模式

1. 三級分傭模式

1)三級分傭模式結(jié)合了拼團(tuán)與分銷模式的優(yōu)點(diǎn)。利用拼團(tuán)的裂變能力與分銷的返傭機(jī)制,鼓勵用戶主動拉新與傳播。

2)具體模式:用戶A開團(tuán)后,分享鏈接給好友,好友點(diǎn)擊即成為其一級團(tuán)員,而一級團(tuán)員的一級團(tuán)員則成為用戶A的二級團(tuán)員,用戶A的一級團(tuán)員與二級團(tuán)員購物,用戶A均可獲得傭金。

注意點(diǎn):三級分傭模式最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是團(tuán)員關(guān)系的有限性,即多長時間后團(tuán)員關(guān)系自動解除。此舉是為了防止當(dāng)用戶團(tuán)員數(shù)到達(dá)一定數(shù)量時,不再有拉新積極性,而是用老團(tuán)員坐享分傭。

2. C2B定制團(tuán)購模式

1)隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展,消費(fèi)者越來越注重生活品質(zhì),對于商品選擇的話語權(quán)越來越強(qiáng),未來的購物模式可能由人-場-貨(商家提供貨物,用戶進(jìn)行購買),變?yōu)槿?貨-場(用戶想購買某種商品,再由商家生產(chǎn)提供)。畢竟個性化對待用戶,可能更能讓用戶感到誠意與驚喜。

2)C2B定制團(tuán)購具體模式:針對某一商品,用戶通過社交渠道邀請好友,提出個性化需求,組團(tuán)成功后向商家發(fā)起團(tuán)購,商家根據(jù)商品需求進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)貨。

3)優(yōu)勢

  • 用戶能購買到更適合自己的商品;
  • 商家按需定制,可以降低庫存積壓帶來的風(fēng)險,同時團(tuán)購定制又可解決商家對于單人定制的生產(chǎn)成本問題

4)缺點(diǎn)

  • 定制化產(chǎn)品非現(xiàn)貨,到達(dá)用戶手中的時間要比一般購買流程長。因此可選擇非高頻次、價值高的產(chǎn)品作為主要定制商品,例如3C類產(chǎn)品(手機(jī)、電腦等)

總結(jié)

傳統(tǒng)的電商模式中,用戶對于互聯(lián)網(wǎng)的海量數(shù)據(jù)愈加難以抉擇/挑選出滿足自己購物需求的合適商品。而社交電商這種將社交流量與電商結(jié)合的購物模式,通過社交關(guān)系的流量裂變,既能讓信息更快更近觸達(dá)用戶,同時朋友或達(dá)人的背書又讓用戶更能夠產(chǎn)生信任,放心購買。


本文摘自:人人都是產(chǎn)品經(jīng)理






 

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