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資深產(chǎn)品經(jīng)理告訴你社交電商的兩種模式:強(qiáng)關(guān)系電商與弱關(guān)系電商

時(shí)間:2021-04-28來(lái)源:mwtacok.cn點(diǎn)擊量:作者:辛宇軒
時(shí)間:2021-04-28點(diǎn)擊量:作者:辛宇軒

傳統(tǒng)電商紅利正逐步消失,優(yōu)質(zhì)流量基本向大電商平臺(tái)集中。而近幾年大火的社交電商開辟出了一條與眾不同的發(fā)展途徑,利用社交渠道的裂變流量,打破傳統(tǒng)電商的流量瓶頸,正帶領(lǐng)電商進(jìn)入以微信為代表的移動(dòng)社交電商時(shí)代。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2014年社交電商規(guī)模達(dá)到960億元,商戶規(guī)模為916萬(wàn)戶,而且估算2020年我國(guó)社交電商商戶規(guī)模將達(dá)2400萬(wàn)戶,市場(chǎng)規(guī)模將突破萬(wàn)億,未來(lái)3年行業(yè)將有10倍以上的拓展空間。

去年底,商務(wù)部、中央網(wǎng)信辦、發(fā)展改革委三部門聯(lián)合發(fā)布的《電子商務(wù)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》明確提出要“鼓勵(lì)社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮內(nèi)容、創(chuàng)意及用戶關(guān)系優(yōu)勢(shì),建立鏈接電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式,支持健康規(guī)范的微商發(fā)展模式”,為未來(lái)社交電商的發(fā)展制定了一條康莊大道。

本篇?jiǎng)t將詳細(xì)介紹目前的幾種社交電商模式。

基于強(qiáng)關(guān)系的社交電商

背靠微信、QQ的強(qiáng)關(guān)系社交電商,通過(guò)微信、QQ等渠道本身的社交屬性達(dá)成裂變式傳播的效果,以較低的成本延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期以及活躍度。

現(xiàn)有的強(qiáng)關(guān)系社交電商又可分為個(gè)人與平臺(tái)。

個(gè)人

1)借助于微信朋友圈起家的個(gè)人電商,被稱為微商。其也可以分為以下幾類:

  • 個(gè)體微商–代購(gòu)為主,以朋友圈為主要推廣渠道
  • 社群微商–以興趣為紐帶,微信群為主要推廣渠道

2)優(yōu)勢(shì)

  • 門檻低,無(wú)需像傳統(tǒng)零售商/批發(fā)商一樣承擔(dān)店鋪、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等成本,基本上只要有社交軟件就可以進(jìn)入行業(yè)
  • 潛在用戶群大,微信用戶數(shù)突破9億

3)劣勢(shì)

  • 運(yùn)營(yíng)不規(guī)范,微信朋友圈的大量暴力刷屏,導(dǎo)致被微信打壓整頓
  • 產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障,無(wú)正規(guī)銷售渠道證明
  • 多層分銷模式下,產(chǎn)品堆積至底層用戶

個(gè)人微商曾火爆一時(shí),但不規(guī)范運(yùn)營(yíng),朋友圈廣告的大量出現(xiàn),產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障等原因,導(dǎo)致個(gè)人微商發(fā)展受限,口碑逐漸墮入低谷。

平臺(tái)

相比較個(gè)人微商的不規(guī)范而言,平臺(tái)能更好解決供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售前售后保障。

依靠微信等社交渠道的社交平臺(tái)電商目前主要分為2種形式,一種是分銷,一種是拼團(tuán)。

1. 分銷

1)分銷指的是平臺(tái)甄選優(yōu)質(zhì)供貨商,用戶可代銷供貨商商品,通過(guò)社交渠道分享給好友,好友購(gòu)買后,由供貨商發(fā)貨,并返相應(yīng)傭金給用戶。若是多級(jí)分銷,則直接購(gòu)買者的多個(gè)上級(jí)均可獲得傭金。分銷的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。

 

2)優(yōu)勢(shì)

  • 消費(fèi)者:無(wú)需承擔(dān)貨源、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等環(huán)節(jié),無(wú)個(gè)人微商可能經(jīng)歷的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}
  • 供貨商:可利用消費(fèi)者的廣大社交人脈,進(jìn)行商品推廣&流量獲??;可隨時(shí)隨地掌控分銷商信息
  • 平臺(tái):客戶沉淀和聚合

3)劣勢(shì)

  • 分銷類似于傳銷,模式的合法性存在爭(zhēng)議

2. 拼團(tuán)

1)拼團(tuán)是指用戶選擇商品,支付后,分享給微信/QQ等好友,邀請(qǐng)好友參團(tuán),達(dá)到購(gòu)買人數(shù)后,即組團(tuán)成功,可以低于單獨(dú)購(gòu)買的價(jià)格獲得商品;若購(gòu)買人數(shù)不足,則組團(tuán)失敗,所付款項(xiàng)將全額退款。

 

拼團(tuán)發(fā)展至今已有各種類型的拼團(tuán):抽獎(jiǎng)團(tuán)、秒殺團(tuán)、團(tuán)免團(tuán)、超級(jí)團(tuán)等。不同的拼團(tuán)類型承擔(dān)了不同的效用,例如:

抽獎(jiǎng)團(tuán):用戶以低價(jià)(一般為1元左右)拼團(tuán)購(gòu)買高價(jià)值商品,成團(tuán)后,系統(tǒng)進(jìn)行抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)?wù)攉@得商品,未中獎(jiǎng)?wù)咴~退款。

作用:抽獎(jiǎng)團(tuán)主要吸引的是具有賭博心理的用戶,該類用戶為成團(tuán)會(huì)更積極的邀請(qǐng)好友參團(tuán),因此抽獎(jiǎng)團(tuán)最主要的作用是為平臺(tái)引流。

2)優(yōu)勢(shì)

  • 對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),與單獨(dú)購(gòu)買價(jià)對(duì)比更低的拼團(tuán)低價(jià)更容易吸引用戶
  • 對(duì)于商家來(lái)說(shuō),用戶拼團(tuán)裂變出的社交流量能促進(jìn)更多商品消費(fèi)
  • 對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō),用戶拼團(tuán)帶來(lái)可以為平臺(tái)帶來(lái)更多社交流量,且拉新獲客都可以由用戶主動(dòng)完成,降低流量獲取成本,在讓利于用戶同時(shí),減少營(yíng)銷投入。

3)劣勢(shì):

  • 低價(jià)導(dǎo)致成本回收難,從而易導(dǎo)致商品質(zhì)量低下,造成惡劣的用戶體驗(yàn)
  • 多數(shù)平臺(tái)過(guò)于看重前期的社交部分,對(duì)商品質(zhì)量、品控、物流、售后保障等環(huán)節(jié)缺乏有力的監(jiān)督與保障。

基于弱關(guān)系的社交電商

與強(qiáng)關(guān)系社交電商相對(duì)應(yīng)的是以興趣愛好為紐帶的弱關(guān)系社交電商,這類社交電商算是最早起源的,例如美麗說(shuō)與蘑菇街,最初是導(dǎo)購(gòu)平臺(tái),之后轉(zhuǎn)型社交電商。

1)這類電商通常是以大v、達(dá)人為核心領(lǐng)導(dǎo)的粉絲經(jīng)濟(jì)模式,粉絲關(guān)注/加入喜歡的大V&達(dá)人的社群,大V&達(dá)人分享自己的購(gòu)物體驗(yàn)/經(jīng)歷,向粉絲推薦商品,粉絲進(jìn)行購(gòu)買。

2)優(yōu)勢(shì)

  • 對(duì)用戶來(lái)說(shuō),用戶基于興趣愛好跟隨達(dá)人/大V,對(duì)于達(dá)人刷屏的廣告接受度較高,購(gòu)買積極性也較高
  • 對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō),達(dá)人/大V不斷生產(chǎn)內(nèi)容,刺激用戶重復(fù)購(gòu)買,用戶的轉(zhuǎn)化率與整體粘性較高

3)劣勢(shì)

  • 此類平臺(tái)大多由導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)轉(zhuǎn)型或社區(qū)發(fā)展而來(lái),貨物品類較少

社交電商的可發(fā)展與衍生模式

1. 三級(jí)分傭模式

1)三級(jí)分傭模式結(jié)合了拼團(tuán)與分銷模式的優(yōu)點(diǎn)。利用拼團(tuán)的裂變能力與分銷的返傭機(jī)制,鼓勵(lì)用戶主動(dòng)拉新與傳播。

2)具體模式:用戶A開團(tuán)后,分享鏈接給好友,好友點(diǎn)擊即成為其一級(jí)團(tuán)員,而一級(jí)團(tuán)員的一級(jí)團(tuán)員則成為用戶A的二級(jí)團(tuán)員,用戶A的一級(jí)團(tuán)員與二級(jí)團(tuán)員購(gòu)物,用戶A均可獲得傭金。

注意點(diǎn):三級(jí)分傭模式最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是團(tuán)員關(guān)系的有限性,即多長(zhǎng)時(shí)間后團(tuán)員關(guān)系自動(dòng)解除。此舉是為了防止當(dāng)用戶團(tuán)員數(shù)到達(dá)一定數(shù)量時(shí),不再有拉新積極性,而是用老團(tuán)員坐享分傭。

2. C2B定制團(tuán)購(gòu)模式

1)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展,消費(fèi)者越來(lái)越注重生活品質(zhì),對(duì)于商品選擇的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng),未來(lái)的購(gòu)物模式可能由人-場(chǎng)-貨(商家提供貨物,用戶進(jìn)行購(gòu)買),變?yōu)槿?貨-場(chǎng)(用戶想購(gòu)買某種商品,再由商家生產(chǎn)提供)。畢竟個(gè)性化對(duì)待用戶,可能更能讓用戶感到誠(chéng)意與驚喜。

2)C2B定制團(tuán)購(gòu)具體模式:針對(duì)某一商品,用戶通過(guò)社交渠道邀請(qǐng)好友,提出個(gè)性化需求,組團(tuán)成功后向商家發(fā)起團(tuán)購(gòu),商家根據(jù)商品需求進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)貨。

3)優(yōu)勢(shì)

  • 用戶能購(gòu)買到更適合自己的商品;
  • 商家按需定制,可以降低庫(kù)存積壓帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)團(tuán)購(gòu)定制又可解決商家對(duì)于單人定制的生產(chǎn)成本問題

4)缺點(diǎn)

  • 定制化產(chǎn)品非現(xiàn)貨,到達(dá)用戶手中的時(shí)間要比一般購(gòu)買流程長(zhǎng)。因此可選擇非高頻次、價(jià)值高的產(chǎn)品作為主要定制商品,例如3C類產(chǎn)品(手機(jī)、電腦等)

總結(jié)

傳統(tǒng)的電商模式中,用戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的海量數(shù)據(jù)愈加難以抉擇/挑選出滿足自己購(gòu)物需求的合適商品。而社交電商這種將社交流量與電商結(jié)合的購(gòu)物模式,通過(guò)社交關(guān)系的流量裂變,既能讓信息更快更近觸達(dá)用戶,同時(shí)朋友或達(dá)人的背書又讓用戶更能夠產(chǎn)生信任,放心購(gòu)買。


本文摘自:人人都是產(chǎn)品經(jīng)理






 

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