一個(gè)新手APP應(yīng)該如何獲得用戶的增長(zhǎng)

一、搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

企業(yè)搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)打破原有的筒倉(cāng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)跨部門(mén)、跨職能的人員合作。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)里應(yīng)當(dāng)有對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)有深刻了解的人，有能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的人，也需要能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能或營(yíng)銷方式進(jìn)行改動(dòng)并通過(guò)編程測(cè)試這些改動(dòng)的工程師。它可以是四五個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，也可以是上千人的大團(tuán)隊(duì)。

二、好的產(chǎn)品是增長(zhǎng)的根本

尋找你的產(chǎn)品“啊哈時(shí)刻”一刻，使用戶眼前一亮的時(shí)刻，讓用戶覺(jué)得不可或缺，好的產(chǎn)品才是增長(zhǎng)的根本。

你可能發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值與原本自己規(guī)劃或料想的完全不同，那么你可能需要重新定位你的產(chǎn)品，使它成為符合用戶期待的不可或缺之物。

挖掘“啊哈時(shí)刻”的手段主要有兩種：用戶問(wèn)卷調(diào)查與數(shù)據(jù)深挖。對(duì)客戶體驗(yàn)漏斗的整個(gè)過(guò)程開(kāi)展試驗(yàn)，從客戶認(rèn)知與獲取，到客戶激活、留存、變現(xiàn)、自傳播。

比如推特發(fā)現(xiàn)他們的用戶的“啊哈時(shí)刻”是收到朋友、明星、政客或他們所看重的人發(fā)布的狀態(tài)，于是推特設(shè)計(jì)了全新的用戶入門(mén)體驗(yàn)，他們引入了推薦功能，并將其安置在新用戶注冊(cè)的流程內(nèi)，以使他們的用戶一注冊(cè)完畢就有了一批自己感興趣的關(guān)注對(duì)象。

三、確認(rèn)增長(zhǎng)杠桿

創(chuàng)造并使更多用戶體驗(yàn)到“啊哈時(shí)刻”是破解增長(zhǎng)難題的第一步，下一步是明確增長(zhǎng)戰(zhàn)略。這需要你通過(guò)一套十分嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的方法來(lái)明確你的增長(zhǎng)方向，以及找出你的增長(zhǎng)杠桿。

所有的產(chǎn)品都有幾個(gè)共同的推動(dòng)因素，比如新用戶獲取、高激活率或高留存率等等，但每個(gè)具體的產(chǎn)品和企業(yè)都會(huì)有更具體的影響因素。

英曼基本增長(zhǎng)等式：（網(wǎng)站流量*郵件轉(zhuǎn)化率*活躍用戶率*付費(fèi)訂閱轉(zhuǎn)化率）+留存訂閱用戶+復(fù)活訂閱用戶=來(lái)自訂閱用戶的收入增長(zhǎng)

易貝基本增長(zhǎng)等式：發(fā)布物品的賣(mài)家數(shù)量*發(fā)布物品的數(shù)量*買(mǎi)家數(shù)量*成功交易數(shù)量=總商品增長(zhǎng)數(shù)量

亞馬遜基本增長(zhǎng)等式：垂直擴(kuò)張*每個(gè)垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品庫(kù)存*每個(gè)產(chǎn)品頁(yè)的流量*購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化量*平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)值*重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)=收入增長(zhǎng)

增長(zhǎng)黑客是一個(gè)持續(xù)實(shí)驗(yàn)的過(guò)程。

四、快節(jié)奏試錯(cuò)

增長(zhǎng)黑客的巨大成功往往來(lái)自一連串成功的累加。當(dāng)你組建了一支增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，擁有了一款值得人們喜歡的好產(chǎn)品，也明確了產(chǎn)品增長(zhǎng)的杠桿和北極星指標(biāo)……還需要什么？

增長(zhǎng)黑客的循環(huán)包含“提出想法→排定優(yōu)先級(jí)→測(cè)試→反饋分析→提出想法”這樣的必要流程，在你打算實(shí)施快速試驗(yàn)循環(huán)之前，必須根據(jù)自己公司的情況，制定嚴(yán)格而科學(xué)的試驗(yàn)過(guò)程。

在多數(shù)公司中，其收入模式免不了要經(jīng)歷獲客、激活、留存、變現(xiàn)這四個(gè)步驟，作者與我們分享了不同階段的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

五、獲客

通過(guò)A/B測(cè)試，優(yōu)化你的營(yíng)銷語(yǔ)言。

通過(guò)快速試驗(yàn)篩選適合自己的少量渠道、專注優(yōu)化、并對(duì)隨時(shí)涌現(xiàn)的新渠道保持關(guān)注，不斷進(jìn)行新的嘗試。

合理設(shè)計(jì)病毒循環(huán)，為用戶的分享行為找到價(jià)值。

有一個(gè)很棒的案例Airbnb的獲客分享時(shí)“ 你的朋友摩根為你在airbnb上的第一次旅行省去25美元。Airbnb是最好的旅行方式，一定要感謝你的朋友。”

個(gè)人感覺(jué)現(xiàn)在國(guó)外很多公司在病毒傳播做的不太好，甚至挺讓人反感。比如好好的課程，非要截圖、轉(zhuǎn)發(fā)，其實(shí)朋友圈很多時(shí)候不是有效觸達(dá)的地方。

六、激活

繪制通往“啊哈時(shí)刻”的路線圖，根據(jù)每個(gè)步驟的用戶行為數(shù)據(jù)找到可能阻礙用戶通向“啊哈時(shí)刻”的障礙，并快速試驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證、改進(jìn)它。

優(yōu)化與新用戶的摩擦，用有意義的獎(jiǎng)勵(lì)、通過(guò)改變贏取和展示獎(jiǎng)勵(lì)的方式來(lái)創(chuàng)造驚喜和樂(lè)趣。

Airbnb提供兩種注冊(cè)(1)瀏覽時(shí)有提前注冊(cè)好處的提醒和按鈕(2)選完后注冊(cè)，來(lái)優(yōu)化和新用戶的摩擦。

可汗學(xué)院在創(chuàng)造新的記錄還會(huì)獲得新的驚喜，但它也明白學(xué)習(xí)過(guò)程中掌握技能本身所帶來(lái)的成就感才是內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì)。

七、留存

亞馬遜的留存是一個(gè)經(jīng)典案例，免費(fèi)試用用戶成為付費(fèi)用戶，第一年訂購(gòu)prime用戶續(xù)訂比例91%，時(shí)間越長(zhǎng)，留存越高。

留住用戶的時(shí)間越長(zhǎng)，從他們身上獲得更多收益的機(jī)會(huì)越大。讓你的口碑營(yíng)銷和病毒營(yíng)銷受到更好的效果，因?yàn)橛脩羰褂卯a(chǎn)品的時(shí)間越長(zhǎng)，他們談?wù)撍?，甚至推薦的可能性越大。

密切關(guān)注數(shù)據(jù)，一旦使用率發(fā)生下滑，可快速測(cè)試，鎖定重新喚醒客戶的最佳做法。

根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)確定留存的衡量指標(biāo)；可以通過(guò)獲客時(shí)間或其他方式將用戶分為不同群組，對(duì)衡量指標(biāo)進(jìn)行群組跟蹤的數(shù)據(jù)記錄及分析。

作者舉例了一些美國(guó)公司的留存方式：

（1）Yalp：激勵(lì)用戶寫(xiě)更多的評(píng)論，獲得更多徽章，建立品牌大使計(jì)劃。

（2）美國(guó)運(yùn)通黑卡，是一種身份的象征。

八、變現(xiàn)

繪制變現(xiàn)漏斗，深度分析用戶流失點(diǎn)，通過(guò)試驗(yàn)找出產(chǎn)品的弱點(diǎn)。

分析付費(fèi)用戶行為數(shù)據(jù)，找出付費(fèi)動(dòng)力所在，并用快速試驗(yàn)驗(yàn)證。

根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，將用戶通過(guò)其創(chuàng)造收益的高低、所在地點(diǎn)、年齡和性別等等特征進(jìn)行群組分組，并對(duì)其行為數(shù)據(jù)進(jìn)行群組跟蹤的分析方式，關(guān)注各群組的貢獻(xiàn)。

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，直接了解用戶的需求，通過(guò)快速試驗(yàn)優(yōu)化你的定價(jià)。

即使有如此詳盡的“攻略”，增長(zhǎng)也并非易事，而保持持續(xù)的增長(zhǎng)更是如此。

我們不能預(yù)測(cè)的因素和變動(dòng)有很多，但為了持續(xù)增長(zhǎng)，我們也應(yīng)盡其所能，對(duì)增長(zhǎng)保持關(guān)注、對(duì)用戶滿意度持續(xù)關(guān)注，并積極地去發(fā)現(xiàn)用戶不滿的早期跡象。

作者說(shuō)“想象自己在汪洋中與鯊魚(yú)為伍，我們必須時(shí)刻保持警惕，避免陷入自滿和懈怠，像最初一樣堅(jiān)持落實(shí)增長(zhǎng)黑客的循環(huán)節(jié)奏，降低增長(zhǎng)停滯出現(xiàn)的可能。“